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¿QUÉ ES EL VALOR DIFERENCIAL?

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El “Valor Diferencial” es el “factor extra” perceptual o real que tiene un producto o servicio que le permite vender más, cobrar más o consolidar una posición de marca.

El “Valor” es el beneficio especial que lo acerca al consumidor mientras que la “Diferencia” son los atributos que lo alejan de sus competidores. El “Valor Diferencial” es uno de los tres factores de éxito identificados por Michael Porter en su estudio: La Ventaja Competitiva.

La Ventaja Competitiva es la diferencia superior con respecto a los competidores que tiene una empresa en los productos o servicios que comercializa. Esta ventaja puede ser generada por la diferenciación que logra al vender un producto con un menor costo, con algún valor adicional o al ofrecer beneficios especiales al estar focalizado en un grupo determinado.
Existen tres estrategias que son los pilares de la “Ventaja Competitiva” y que actúan de forma aislada o simultanea dependiendo de las circunstancias o mercados en donde se trabaje. Quién logre equilibrar estos tres factores tendrá una empresa exitosa.

La Ventaja Competitiva surge de hacer coincidir tres competencias claves con las oportunidades de un momento determinado:

1.- Liderazgo en Costos: Significa que la empresa es capaz de generar un producto o servicio a un menor costo que suscompetidores. Tener un menor costo significa poder conseguir una mejor rentabilidad o poder vender a un menor precio.

2.- Valor Diferencial: Ser diferente es tener algo que los otros no logran conseguir aún. Esta diferencia permite vender más, cobrar más o consolidar una posición de marca en el mercado.

3.- Enfoque Estratégico: El enfoque permite alcanzar mayores niveles de satisfacción de necesidades que sus competidores. Satisfacer a nichos o segmentos de mercado da una ventaja diferencial sobre competidores mas grandes ya que para ellos desarrollar estrategias diferenciadas le generarían mayores costos que ganancias por este cambio.

Es importante lograr una diferenciación para evitar ser un llamado “me too” en el mercado. Cuando un producto o servicio no tiene un “Valor Diferencial” en el mercado lo único que le queda es cobrar un precio menor.

Un “Valor Diferencial” es una herramienta de ataque pero se considera también como una buena arma de defensa. Un “Valor Diferencial” es también una importante barrera protectora ante nuevos competidores. Si una marca no logra posicionarse por un buen tiempo como una marca con un “Beneficio Diferencial” es posible que sea débil ante el ataque de sus competidores. Por el contrario, si una marca tiene un posicionamiento diferenciado y sólido es muy difícil que nuevas marcas puedan tomar su posición.

El “Valor Diferencial” coloca a la empresa en una posición privilegiada frente a sus competidores y este tiempo de ventaja debe de ser aprovechado para consolidar y posicionar la marca como la “primera” y la “mejor” de modo que los segundos tengan una pendiente muy empinada para alcanzarla.

Anuor Aguilar | Columnista internacional de MH
Marketing Hoy | Perú

Written by Marketing Hoy

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